課程介紹：
采購戰略制定與談判
提升戰略采購人員需要具備的橫向溝通和“顧問”技能
在當今的新經濟時代，采購工作被認為是“僅限于事務性和常規流程”的觀念已逐步得到轉變；市場競爭和產業拉動及環保政策的壓力，以及企業自身做大更要做強的動力，對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求：從戰略角度集結企業外部具有競爭力的供應資源，并塑造內部供應競爭機制、或合作共贏的關系來提升供應水平和能力，在平衡股東、客戶、供應商利益的基礎上，獲得企業的穩定發展。當今國際上已經把 “供應商關系管理 SRM”納入企業戰略管理的重要組成部分，傳統的采購管理已經向 SRM 邁進，這將給企業帶來更大的采購總成本降低，促進企業利潤倍增。本次培訓，即在以上背景下，以提升戰略采購人員需要具備的橫向溝通和“顧問”技能為目標，使學員在供應鏈系統下的采購戰略制定、供應商關系管理（前 / 中 / 后），采購談判 面，收獲系統的方法和技術。
課程收益：
1. 定義采購與供應鏈的新職能
2. 找到采購目標對采購戰略的影響，同時分析買方與賣 方，更好的制定采購戰略
3. 整合與協同供應商，制定供應商關系戰略，采取集中化 采購與電子采購
4. 剖析采購談判的的實質，原則，充分的談判準備，全面 的談判流程，為更好的采購談判做好準備
培訓對象：
企業采購經理、采購工程師、供應鏈管理、計劃部、QA 和 QC、采購與供應鏈總監、分管總經理
培訓形式：
知識講解、案例研討、學習互動、實戰工具運用
課程大綱：
一、采購與供應鏈管理新職能
1. 采購小故事互動
2. 采購與公司內部職能之間的關系
3. 總體采購成本 TCO 的組成
4. 供應商關系管理
5. 戰略采購與操作采購分離
6. 公司經營業績－采購的貢獻
7. 采購目標與關鍵指標 KPI
二、采購戰略制定與供應商關系
1. 采購目標對采購戰略的影響
2. 采購物料的 ABC 分析、帕累托分析
3. 買方市場地位判定準則
4. 買方與賣方地位的策略要領
5. 采購物料的四種分類策略（日常 / 杠桿 / 瓶頸 / 關鍵）
6. 供應商的切換成本
7. 供應商關系戰略的制定（前 / 中 / 后）
8. 供應商整合與協同
9. 集中化采購與電子采購
10. 互動演練討論：采購戰略與使情景對應練習
11. 采購績效的主要范疇
1) 總成本降低
2) 采購合規化
3) 供應商業績
4) 流程改進項目
5) 學習提升
三、采購談判技術
1. 采購談判的實質
1) 心理戰
2) 信息不對稱
3) 博弈過程
4) 關系建立與維護過程
2. 采購談判的基本原則
1) 合法合規原則
2) 平等互利原則
3) 人的問題與談判的問題分開
4) 堅持使用客觀標準原則
5) 科學與藝術結合
6) 自信原則
3. 充分的談判準備
1) 了解需求
2) 深度認知供應市場的環境
3) 認清談判地位和優缺點
4) 了解供應商情況
5) 談判對象的邀請（不跟無實權者談判）
6) 談判隊伍的成立（默契，有實權者不出席）
7) 談判時間和地點的選擇、談判文檔匯集
8) 確定自己的談判風格（風格測定練習），推測對方的風格，五種主要談判風格：溫和型、強硬型、理智型、創新型、成交型
4. 談判實施規程
1) 預測：得到協助、預測數量、特殊事件、價格趨勢
2) 學習：容易得到的信息與不容易得到的信息列舉，都要爭取
3) 分析：建立報價系統、比較、價格上漲與供應商的邊際利潤、實際與合理價格、對價格上漲 的最好對策
4) 策略：提出漲價的方式、雙重退避、不要馬上進入正題、聲東擊西、不要輕易第一次給賣方 相對的好處
5) 確定談判的不同階段策略
6) 買方優勢下的議價技巧（借刀殺人、過關斬將、化整為零、壓迫降價）
7) 雙方勢均力敵下的議價技巧（欲擒故縱、差額均攤）
8) 賣方優勢下的議價技巧（迂回戰術、直搗黃龍、 釜底抽薪）
9) 供應商要提高價格時的議價技巧
10) 利用非價格因素
11) 談判的雙贏
12) 案例：設定談判目標
13) 其他關鍵問題
5. 談判案例及 SWOT 分析
