我如何在失敗后成功轉型業務

文/阿里汗·杰塔

1999年某晚，我在看一個關于eBay的節目，突然有件事讓我感到不安。誰會這樣做生意？在真正的商業中，你得談判——你提出價格，有人還價，你們找到雙方都滿意的折中點。

基于這個想法，第二天，我開始了Marketcircle（美國一家營銷咨詢公司——譯者注）。

最初，Marketcircle并不是今天這樣的CRM。最初它是一家互聯網公司，理念很簡單：以要價推出產品，買家可以還價。我們組裝好了，讓它運行起來，并且有實際交易發生。我甚至去了硅谷頂尖的風險投資公司籌集資金。

可是，我到硅谷那天，互聯網泡沫破裂了。

01 當選擇創造動能時

那場失敗本有可能成為終點。但實際上，它成了一個轉折點。我們回到了咨詢行業。我們這么做不是因為想這么做，而是因為我們需要讓四個員工保持就業和支付賬單。

在我們所有的轉型過程中，有一件事變得很清楚：保持勢頭取決于有選擇。當你處于沒有選擇的境地時，你會變得消極，因為你沒有什么值得期待的。但如果你花時間去制定那么三四個選項，突然間你就有了目標和期待。

在咨詢階段，我遇到了不同的問題。我一邊編碼一邊銷售，經常忘記跟進潛在客戶，或者忘記對話結束的地方。這些決策都不夠快——我們說的是5萬美元到20萬美元的合同，銷售周期為12個月。看起來不專業便意味著失去訂單。

我需要一個工具來幫助我保持正軌。當時Mac應用商店上沒有合適的工具。我天真地（當然事實證明并非如此）以為做一個小工具應該不難。于是我開始了。

02 “重構”業務方法

這個“小工具”后來發展成了Daylite（一款在Mac平臺上運行的客服系統——編者注）。

在編程中，有一個叫做重構的概念。你有兩種方式可以改變一個系統：從頭重寫一切，或者一點點重構。同樣的原理也適用于推動自雇企業的轉型。

我們并沒有一夜之間放棄咨詢工作。從2001年到2007年，我們同時經營這兩項業務。我會在咨詢推介中展示Daylite，作為我們技術能力的證明。人們開始詢問是否能將其作為產品購買。雖然我最初并沒有把它當作產品來構建，但我們還是將其轉化為產品。

到2007年，Daylite的收入終于超過了我們的咨詢收入。只有那時，我們才算徹底轉身。

這種漸進的方式意味著要為錢犧牲時間。沒有外部資金，我們不能直接換軌。我們必須慢慢調整各個部分，測試哪些有效，然后調整。有些客戶以某種方式獲得功能，有些則不同。我們學習、適應并不斷前進。

03 在需要之前就搭建系統

從長遠來看，構建系統能幫你省錢，雖然我承認我是吃了苦頭才學到這個教訓的。我不是那種天生就什么都記錄的運營類型。但我形成的模式和日常——即使是無意識的——在我們的轉變過程中變得至關重要。

在我們從咨詢轉向產品的過程中，我們建立的工作流程（更多是通過重復而非文檔）使我們能夠保留首批員工而沒有崩盤。對于比我更有系統性的人來說，早期記錄這些過程能為你避免以后帶來巨大的痛苦。人工智能工具讓這一切變得比以往任何時候都更容易。你可以將流程記下，然后被轉錄和整理。只需幾分鐘，而不是幾個小時。現在沒有理由不去做。

你需要這些系統，才能擴展或轉型，因為在過渡階段你無法建造它們。

04 為什么獨自轉身能行得通

沒有風險投資時，你不能長時間犯錯。這個限制反而成了你的優勢。每次轉型都必須幾乎立刻產生收入，否則你得重新調整。

我們從市場轉向咨詢的過程在幾周內完成。從咨詢到產品化的轉變持續了六年，但我們始終盈利——雖然我不會假模假式地說我們一直順風順水。有些月份我在最后一周才能發工資。但至少我有交易在籌備中，潛在客戶在購買前試用Daylite，有東西可以利用。通過催單和細致的現金管理，每個階段的收入可以支持下一階段。雖然我們避免了戲劇性的“賭上公司”的時刻，但有很多“周五前就要發工資”的時刻讓我徹夜難眠。

我看到創業者犯的最大錯誤，是認為在轉型前需要完美的清晰前景。你不需要。你需要選擇，并且愿意去嘗試它們。發展這些選項需要耐心。在我的日記里，我會連續好幾天問自己同樣的問題，卻沒有一個好的答案。然后在第三或第四天，事情發生了變化。

05 漸進改變的準則

在不失去動力的情況下轉身需要紀律，但不僅僅是那種顯而易見的紀律。當然，有時你會每天工作20小時。但更深層次的自律存在于小而持續的改變，隨著時間進行積累。

我很早就學到了這個教訓。我四歲時，我們全家被剛果驅逐，然后我父親在抵達加拿大兩周后去世。我母親不得不徹底重新定義我們家的生存方式。她在新國家找到了第一份工作，同時獨自學習英語并撫養三個孩子。然后她又賭了一把更大的賭注——回到剛果，看看能否在那里建立一些東西。但即便是這些大飛躍，期間也經歷了調整和小決定。同樣的原則也適用于業務轉型——有時你需要勇氣進行重大變革，隨后在完成跨越后需要耐心去完善和調整。

即使到了今天，Daylite 已經服務于全球數千家企業，我們仍在進行重構。基礎不斷變化——技術在變，客戶需求在演變。我的愿景還沒有完全實現。有一部分已經存在。我們不斷適應環境，朝著它努力。

業務轉型不是宏大的姿態或徹底的重塑。你能識別出什么地方行不通，制定方案，并有條不紊地朝著可行的方向前進——同時要保持燈火不滅和員工就業。

那個受eBay啟發的市場失敗了。但這引發了咨詢，進而催生了Daylite，如今幫助成千上萬的小企業成長。有時候你需要在一件事上失敗，才能在另一件事上取得成功。

（作者是Marketcircle總裁兼首席執行官。本刊編譯時略有文字改動）